O futuro do software é vender serviço (e o Direito é o caso de uso perfeito)

Ontem mandei um email pros meus investidores sobre esse tema e achei que vale compartilhar aqui também - tirando algumas partes mais sensíveis, claro.

O email veio por causa de um artigo que li esta semana da Sequoia Capital - o maior fundo de venture capital do mundo. Apesar de ser um tema que vem sendo discutido há alguns meses no mundo de tech, achei que esse artigo cristalizou bem a tese e resolvi juntar várias informações sobre o assunto.

TL;DR: Nesse texto eu cubro: (1) por que a onda de "service as a software" vai impactar diretamente o mercado jurídico; (2) como isso já está acontecendo nos EUA, com empresas de IA se registrando como escritórios de advocacia; (3) o que podemos prever pro Brasil - e por que aqui o impacto tende a ser ainda maior; e (4) por que escritórios tradicionais são incumbentes que vão ter dificuldade de competir com empresas que nascem AI-first.

O que a Sequoia está dizendo

O artigo se chama "Services: The New Software" (link dele no final do texto) e a tese central é:

A próxima grande onda de valor em tecnologia está em empresas que não vendem software - vendem o serviço feito.

E o Direito aparece explicitamente como um dos setores com maior potencial.

A diferença entre vender software e vender serviço

Até agora, o papel do software sempre foi ajudar o profissional a trabalhar.

Pensa em qualquer ferramenta que um escritório de advocacia usa - gestão de processos, busca de jurisprudência, controle de prazos. Tudo isso organiza, facilita, agiliza.

Mas quem faz o trabalho continua sendo o advogado. O software é um meio; o profissional é quem entrega o resultado.

O que a IA mudou é que agora o software consegue fazer o trabalho em si. Ler o caso, analisar os fatos, cruzar com a legislação, redigir a peça. O resultado que antes só saía de um advogado agora pode sair de uma máquina.

E aí a consequência é direta: se o software consegue entregar o resultado final, a empresa de tecnologia não precisa mais vender o software pro advogado usar. Ela pode vender o serviço direto pro cliente final. Não precisa do intermediário.

Por que o Direito é um dos setores com maior potencial

A Sequoia aponta que, historicamente, para cada US$1 que empresas gastam em software, gastam US$6 em serviços profissionais - escritórios, consultorias, BPOs. Até agora, software só conseguia capturar aquele US$1. Agora, com IA, empresas de tecnologia conseguem disputar os US$6 com prestadores de serviços tradicionais.

E é exatamente isso que está começando a acontecer no Direito. Não é coincidência que tantos fundos de investimento estejam olhando pra legaltech com tanto interesse - o setor jurídico é um dos maiores mercados de serviços profissionais do mundo, e a IA está abrindo essa porta pela primeira vez.

O artigo classifica as indústrias pelo que eles chamam de proporção entre "inteligência" e "julgamento":

• Inteligência - seguir regras complexas mas definíveis: analisar fatos, aplicar normas, redigir documentos dentro de padrões.
• Julgamento - o que exige experiência, sensibilidade, leitura de contexto humano.

Quanto maior a proporção de inteligência no trabalho, mais rápido a IA consegue assumir. O Direito aparece explicitamente na lista.

E o artigo vai além: diz que os melhores casos de uso são trabalhos que:

1. Já são terceirizados pra escritórios externos - a empresa já aceita que alguém de fora faça.
2. Já têm budget line existente - o dinheiro já é gasto.
3. O comprador já paga por resultado, não por hora.

O Direito se encaixa nos três.

Isso já está acontecendo

E isso não é mais só tese de fundo de investimento. Já existem empresas operando exatamente assim - registradas como law firms, atendendo clientes, cobrando por serviço entregue.

Crosby (EUA) - Investida pela própria Sequoia. Se registrou como escritório de advocacia. A IA faz a primeira passada, advogados revisam. Revisão de contrato em 58 minutos (mediana), cobrando ~US$400 por documento. Sem hora bilhável. Levantou US$20M com Index Ventures e Bain Capital Ventures. Patrick Collison, CEO do Stripe, é investidor.

Norm Law (EUA) - Financiada com US$50M da Blackstone. Se posiciona como "the first AI-native full-service law firm." Atende clientes institucionais que gerenciam mais de US$30 trilhões em ativos. Combina IA proprietária com 35 advogados seniores treinados como "Legal Engineers."

EvenUp (EUA) - Focada em personal injury. Gera demand letters, resumos médicos e petições usando IA. Mais de 200 mil casos processados, US$10 bilhões em danos recuperados. Avaliada em US$2 bilhões.

Reparem no padrão: nenhuma dessas empresas vende software para escritórios.

Elas SÃO o escritório.

Por que no Brasil o impacto vai ser ainda maior

Nos EUA, esses escritórios de IA estão entrando em mercados onde a qualidade do trabalho dos escritórios tradicionais já é razoavelmente boa. A IA entra sendo mais rápida e mais barata, mas fazendo um trabalho de qualidade comparável.

No Brasil, o cenário é diferente.

Quem conhece a realidade do contencioso de massa sabe. Temos 11 milhões de processos de consumidor ativos por ano para as empresas responderem.

O volume é tão absurdo que os escritórios de massa simplesmente não dão conta. E o resultado é que a qualidade do trabalho jurídico de massa hoje é completamente precária.

É por isso que o Brasil é um caso ainda mais poderoso que os EUA: quando a gente fala de contencioso de massa, a IA não é só mais rápida e mais barata. O trabalho fica melhor.

Hoje na Sofira, nossos agentes de IA emitem uma resposta de CIP (Procon) em 30 minutos depois de receber os subsídios, cobrando menos da metade do que o escritório cobra, com assertividade e precisão acima de 95%. E segundo o feedback de um dos nossos clientes, a qualidade da resposta é "infinitamente superior" à do escritório de massa.

Isso não é verdade em todos os setores - e é o que torna o caso de uso no jurídico muito mais atraente. Quem não quer pagar menos por um serviço que vai ser entregue mais rápido e que ainda é tecnicamente melhor?

O escritório tradicional não vai resolver isso com ChatGPT

E tem outro ponto que acho importante: o escritório tradicional não vai conseguir simplesmente "adotar IA" e resolver o problema, competindo direto com empresas de legaltech.

Usar ChatGPT ou qualquer ferramenta genérica de IA pra produzir peças jurídicas de massa não funciona sem uma engenharia profunda por trás.

A IA genérica, usada como ferramenta pelo escritório incumbente, não resolve — muitas vezes piora. É preciso construir o sistema inteiro em torno do caso de uso: entender a estrutura da reclamação, identificar as partes, cruzar com as políticas da empresa, aplicar a estratégia de defesa correta.

É um produto de engenharia, não um prompt no ChatGPT.

O que eu vejo pela frente

Minha leitura é que estamos no começo de uma transição estrutural no mercado jurídico.

Parte do serviço que hoje é feito por escritórios vai passar a ser feito por empresas de tecnologia.

E aqui tem um ponto que eu acho particularmente importante: quando você usa tecnologia pra vender serviço, existe uma dinâmica que não existe no modelo tradicional - quanto melhor os modelos de IA ficam, melhor a qualidade do seu serviço fica, automaticamente.

Um escritório de advocacia, pra melhorar a qualidade do trabalho, precisa contratar gente melhor, treinar mais, supervisionar mais - tudo isso custa mais e escala mal. Uma empresa de tecnologia que vende serviço jurídico melhora toda vez que sai uma nova versão do modelo de IA que ela usa. Sem contratar ninguém, sem custo adicional relevante.

E tem um segundo efeito: conforme os modelos evoluem, a empresa consegue subir a complexidade do serviço que presta. Hoje ela faz resposta de Procon. Amanhã faz defesa de JEC. Depois, contencioso cível mais complexo. A cada salto de capacidade da IA, o que antes exigia julgamento humano passa a ser automatizável. O mercado endereçável cresce junto com a tecnologia.

Não estou dizendo que os escritórios jurídicos vão deixar de existir. E que esse é o fim da advocacia. Mas a forma como o trabalho é feito vai mudar. Para melhor.

É exatamente o que estamos vendo lá fora com Crosby, Norm Law e EvenUp.